Qué es
La puntuación de tu oferta componente a componente, de uno a cinco, con una regla de orden: lo ausente se arregla antes que lo débil.
Por qué importa
Una oferta no se evalúa en conjunto porque en conjunto siempre parece razonable. Se evalúa por piezas, y al hacerlo aparece casi siempre lo mismo: uno o dos componentes no existen, y nadie se había dado cuenta porque el resto compensaba en la conversación.
La regla de orden es lo que hace útil esta auditoría. Un componente ausente hace más daño que uno flojo, y el motivo es cómo funciona la cabeza del comprador: donde no hay información, la rellena él, y la rellena con lo peor que se imagina. Una garantía débil se puede discutir; una garantía que no existe se convierte en «entonces no hay ninguna protección», que es peor que cualquier garantía mala.
Por eso se puntúa con tres etiquetas antes que con números: ausente, débil o fuerte. Y se ataca todo lo ausente antes de tocar nada de lo débil, aunque lo débil sea más fácil de mejorar y apetezca más.
Los componentes no se suman, se multiplican. Un cero en cualquiera de los siete arrastra el conjunto, y eso explica por qué una oferta con seis piezas buenas y una vacía convierte peor que otra con siete piezas correctas.
¿La tienes o no?
De memoria, sin mirar nada.
- ¿Puedes nombrar los siete componentes de tu oferta ahora mismo?
- ¿Cuáles no existen? Si tardas en contestar, no está auditado.
- ¿Estás mejorando lo que ya tienes en vez de construir lo que falta?
- ¿Puede tu comprador rechazarte sin ninguna incomodidad?
- ¿Cuándo la auditaste por última vez?
Cómo se hace, paso a paso
Escribe los siete tal como están hoy. Resultado, marco temporal, método, secretos, red de seguridad, polarización y precio. Lo que no exista se deja en blanco: el blanco es el hallazgo.
Etiqueta cada uno. Ausente, débil o fuerte. Sin puntos intermedios y sin matices, que es donde se esconde la autocomplacencia.
Para justificar cada etiqueta, cita dónde está escrito. Si no puedes señalar el documento, está ausente aunque lo tengas en la cabeza.
Ordena el trabajo: primero todo lo ausente. Aunque lo débil parezca más rápido de arreglar. El hueco lo rellena el comprador con lo peor.
Manda cada uno a su ficha. Resultado a FU-40, método a FU-44, secretos a FU-45, red de seguridad a FU-22, polarización a FU-46, precio a FU-20. El marco temporal se decide dentro de FU-41.
Pasa la prueba del rechazo cómodo. Piensa en el último que dijo que no: ¿se fue incómodo o aliviado? Si se fue aliviado, la oferta no aprieta todavía, por muy bien puntuada que salga.
Repítelo cada trimestre y compara. El valor está en las dos tablas juntas, no en una.
Errores frecuentes
- Puntuar de memoria. Si no puedes citar el documento, no existe.
- Empezar por lo débil. Es más agradable y deja el hueco abierto, que es lo que de verdad cuesta ventas.
- Puntuaciones intermedias. El siete sobre diez es donde se esconde el «bueno, más o menos lo tengo».
- Auditarla y no mandar nada a su ficha. Produce un diagnóstico bonito y ningún cambio.
- Confundir estar escrito con estar bien. Escrito es el mínimo. La prueba real es la del rechazo cómodo.
Un caso
La prueba que resume esta auditoría entera no está en la tabla: está en lo que le pasa a quien te dice que no.
Una oferta fuerte hace que rechazarla resulte incómodo, o directamente que parezca una decisión poco responsable. Si tu último prospecto pudo decirte que no y se fue aliviado, ninguna puntuación va a salvar eso. Y esa comprobación se puede hacer hoy, sin cambiar una coma.
Cuelga de FU-41 · Composición de la oferta, que es donde viven los siete componentes.
Manda trabajo a FU-40, FU-44, FU-45, FU-22, FU-46 y FU-20 según lo que salga ausente.