Nombrar tu método

Qué es

El componente 3 de tu oferta: tu metodología tangible con nombre propio, escrita como los pasos por los que se llega al resultado. Tu método, el que vendes tú. No el de nadie más.

Por qué importa

Este es el punto donde más se confunde la gente, así que conviene decirlo pronto: el método que hay que escribir aquí es el tuyo. Un catálogo de sistemas, un manual o un marco ajeno pueden servir de ejemplo de cómo se construye un método bien hecho, pero no son el método que tú vendes. Si en esta ficha acabas describiendo el material de otro, has dejado de tener oferta propia.

Su función dentro de la oferta es concreta. La transformación dice a dónde se llega y el mecanismo dice por qué es posible. El método dice por dónde se pasa, y eso es lo que convierte una promesa en algo que el comprador puede imaginarse haciendo.

Y ahí está el motivo por el que es un diferenciador y no un adorno: los marcos de oferta que circulan por el mercado hablan de resultado, de garantía y de precio, pero casi ninguno obliga a nombrar el camino. Escribirlo te separa de todo el que promete lo mismo sin decir cómo.

Hay una verdad incómoda que conviene aceptar aquí: cuanto más cuesta construir tu método, más fácil es vender. Lo que se monta en una tarde se copia en una tarde, y lo que se copia fácil compite por precio. El método que ha costado años de errores propios es exactamente lo que no puede replicar el que llegó ayer.

¿La tienes o no?

Cómo se hace, paso a paso

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   Reconstruye lo que haces de verdad. Coge tus tres últimos clientes y escribe por qué pasos pasaron. No el proceso ideal: el real, con lo que se repitió en los tres.

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   Agrupa en tres a cinco pasos con nombre. Un paso deja un resultado visible y se puede saber si está hecho o no. Más de cinco no se recuerda; menos de tres no parece un método.

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   Ordénalos y explica por qué ese orden. Que cada paso construya la condición del siguiente. Si el orden da igual, no es un método: es una lista de servicios.

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   Ponle nombre al conjunto y a cada paso. Nombres cortos, del vocabulario de tu nicho y pronunciables en una llamada. Un método sin nombre no se puede citar.

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   Di qué hace el cliente en cada paso. Un método donde el cliente no aparece se lee como una caja negra, y las cajas negras dan miedo cuando cuestan dinero.

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   Comprueba que es tuyo. Si al leerlo reconoces el marco de otro, vuelve al paso 1. Un ejemplo ajeno sirve para ver la forma, no para rellenarla.

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   Pásalo por la prueba de la copia. ¿Podría montar esto alguien que empezara mañana? Si sí, todavía no está el diferenciador dentro, y ese diferenciador suele ser lo que aprendiste equivocándote.

Ya lo tienes cuando ↑

Errores frecuentes

• Describir el método de otro. El error central de esta ficha. Un marco ajeno enseña la forma; el contenido tiene que ser tuyo.
• Listar servicios en vez de pasos. Si el orden da igual, no es un método.
• Ocho o diez pasos. No se recuerda, no se repite y no llega a la reunión donde tú no estás.
• Método sin el cliente dentro. Se lee como una caja negra y genera desconfianza justo cuando hay que firmar.
• Nombres vacíos. Palabras genéricas con mayúsculas no son un nombre propio: se notan y restan.

Un caso

La forma más rápida de saber si un método es propio es mirar de dónde salió. El método que sale de un manual describe lo que dice el manual. El método que sale de reconstruir tus tres últimos proyectos describe lo que de verdad haces, incluidos los pasos que añadiste porque una vez salió mal.

Esos pasos añadidos por experiencia son justamente el diferenciador, y son los que no aparecen en ningún marco de mercado.

Es el componente 3 de FU-41 · Composición de la oferta, y se apoya en FU-11 · El mecanismo, que explica por qué funciona lo que aquí se describe.

Su continuación es FU-45 · Los secretos: el método es el camino, los secretos son tu forma de recorrerlo.