Qué es
Dos cosas en una ficha: el molde con el que se construye un caso que convence, y el disparador fijo que pide el testimonio cuando el resultado todavía está reciente.
Por qué importa
Los casos no se pierden por falta de resultados: se pierden por falta de momento. Nadie se acuerda de pedir el testimonio, y cuando por fin se acuerda han pasado seis meses, el cliente ya no recuerda las cifras y lo que devuelve es un cumplido genérico que no sirve para nada.
De ahí que este sistema tenga dos mitades y ninguna funcione sola. El método dice qué tiene que llevar dentro un caso para que convenza. La máquina es el disparador que lo pide solo en el momento correcto, que es justo después de un resultado medible.
Lo que separa un caso de un testimonio es el número. Un testimonio dice que trabajar contigo fue estupendo; un caso dice de dónde partía, qué se hizo y en qué acabó, con cifra. El primero adorna, el segundo convence, y solo el segundo sirve en una fase de prueba de una demo.
Y hay un uso que casi todo el mundo desaprovecha: los testimonios no son solo para tráfico frío. Sirven igual o más en el momento de duda de un cierre, o después de mandar una propuesta que lleva días sin respuesta. Un muro de testimonios recogido y ordenado se usa en tres sitios distintos del proceso.
Sobre el molde hay un punto abierto que conviene decidir antes de industrializarlo: la sexta casilla. En unos documentos figura como la prueba de que el resultado ocurrió y en otros como el retorno de la inversión. Son cosas distintas y hay que elegir una, porque el molde se replica decenas de veces y cambiarlo después obliga a rehacer todos los casos.
¿La tienes o no?
Sí o no. Si tienes que pensarlo, es no.
- ¿Tus casos llevan cifra o solo elogios?
- ¿Hay un momento definido en tu proceso para pedir el testimonio?
- ¿Cuánto tarda de media entre que un cliente consigue algo y que lo cuentas?
- ¿Tienes los testimonios recogidos en un sitio o repartidos entre correos y capturas?
- ¿Usas testimonios en el cierre o solo en la web?
Cómo se hace, paso a paso
Fija el molde con seis casillas. Punto de partida con su cifra, el problema concreto, qué se hizo, cuánto tardó, el resultado con su cifra, y la sexta. Todos los casos con la misma forma: es lo que hace que se puedan comparar y reutilizar.
Decide la sexta casilla ahora. O la prueba de que ocurrió, o el retorno. Elige una y aplícala a todos. [DATO: pendiente de decisión de Xavi. Los documentos de origen tienen las dos versiones y hay que cerrar cuál es la buena antes de industrializar el molde.]
Pon el disparador dentro del proceso de entrega. Justo después de un resultado medible, no al terminar el proyecto. Un hito que ocurre solo, no una tarea que hay que recordar.
Pide con preguntas, no con un formulario en blanco. «Cuéntanos tu experiencia» produce cumplidos. Preguntas concretas por cada casilla del molde producen casos.
Usa una herramienta de recogida. Ahorra el ida y vuelta de correos, admite vídeo, y deja el resultado ordenado en un sitio. Sin ella, la recogida depende de tu constancia y la constancia se acaba.
Pide permiso por escrito y con alcance. Nombre y logotipo, o anonimizado, y dónde se puede usar. Sin esto tienes material que no puedes publicar.
Ordénalos por parecido, no por antigüedad. Cuando alguien duda, lo que le mueve es el caso de alguien como él, no el más reciente ni el más grande.
Úsalos en los tres sitios. Tráfico frío, momento de duda en el cierre, y seguimiento de una propuesta parada.
Errores frecuentes
- Pedirlo al terminar el proyecto. Han pasado meses desde el resultado y las cifras ya no se recuerdan.
- Formulario en blanco. Produce elogios. Las preguntas por casilla producen casos.
- Sin permiso escrito. Material valioso que no se puede usar, que es lo mismo que no tenerlo.
- Casos sin cifra. Adornan la web y no mueven una demo.
- Usarlos solo en tráfico frío. El momento de duda de un cierre es donde más rinden y donde casi nadie los saca.
Un caso
El disparador es lo que separa tener casos de tener suerte. Un negocio sin disparador recoge testimonios cuando se acuerda, que suele ser cuando va a rehacer la web, y para entonces pide sobre resultados de hace un año.
Con el disparador dentro del proceso, la petición sale sola en el momento en que el cliente acaba de ver un número que le ha gustado. Es la misma petición, hecha en el único momento en que se contesta bien.
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