Qué es
Tu precio como función del valor que produces, no de tus horas ni de lo que cobra el de al lado. Con el valor esperado calculado por escenarios, la modalidad de trato elegida, y el tope que puedes defender.
Por qué importa
Un precio puesto por horas te convierte en un proveedor comparable, y un precio puesto mirando a la competencia te mete en su liga, donde el único eje que queda es ser más barato. La tercera vía es la única que sostiene un ticket alto: el precio sale del valor que produce el trabajo, y ese valor se calcula.
Se calcula con escenarios excluyentes ponderados por su probabilidad. No hay un resultado, hay tres o cuatro con distinta probabilidad, y el valor esperado es la suma ponderada. Ese cálculo tiene una trampa que casi todo el mundo comete y que infla el resultado: los costes se restan una vez, no en cada escenario. Restarlos en todos hunde el valor esperado y produce un precio artificialmente bajo.
Con el valor esperado delante aparece el tope defendible. La referencia práctica es que los honorarios no pasen de un décimo del valor que produces: por encima, el cliente empieza a hacer la cuenta al revés y la conversación se vuelve sobre tu margen en lugar de sobre su resultado.
Después viene la modalidad, que es una decisión aparte: fijo, ligado a resultado, o híbrido. El fijo es predecible para los dos. El de éxito alinea incentivos y traslada riesgo a tu caja. El híbrido reparte, y es el que mejor funciona cuando el resultado depende también de lo que haga el cliente.
Y hay un principio que ordena el resto: la percepción del valor es dinámica, así que los honorarios no son fijos para siempre. Cambian cuando cambia lo que produces y cuando cambia lo que el mercado entiende que vale. Un precio que no se ha revisado en dos años casi siempre está por debajo.
¿La tienes o no?
Sí o no. Si tienes que pensarlo, es no.
- ¿De dónde salió tu precio actual? Si es de tus horas o del de al lado, no está calculado.
- ¿Puedes decir el valor que produces con un número?
- ¿Están tus honorarios por debajo de un décimo de ese valor?
- ¿Has elegido la modalidad a propósito o es la que te salió la primera vez?
- ¿Cuándo lo revisaste por última vez?
Cómo se hace, paso a paso
Escribe los escenarios de resultado y que sean excluyentes. Tres o cuatro, del malo al bueno. Excluyentes quiere decir que ocurre uno, no varios.
Ponle probabilidad a cada uno y que sumen cien. Con tus datos si los tienes; si no, con tu criterio y marcado como estimación.
Calcula el valor de cada escenario y resta los costes una sola vez. Este es el paso donde se equivoca casi todo el mundo. Los costes van fuera del sumatorio.
Saca el valor esperado y de ahí el tope. Un décimo como referencia. Por encima, la conversación se te va a ir al margen.
Elige la modalidad a propósito. Fijo si el resultado depende sobre todo de ti y quieres previsibilidad. De éxito si puedes financiar el desfase y el resultado es medible sin discusión. Híbrido si el cliente tiene que ejecutar su parte.
Comprueba contra el suelo financiero. El precio tiene que dejar el margen de FI-04 y permitir que el primer pago cubra el suelo de FI-03. Un precio bonito que no cumple esas dos condiciones es un precio que no aguanta escalar.
Escríbelo con sus condiciones. Qué incluye, qué no, y qué pasa si el alcance crece. El precio sin frontera se erosiona solo.
Ponle fecha de revisión. Cada seis meses o cada vez que cambie lo que produces.
Errores frecuentes
- Restar los costes en cada escenario. Hunde el valor esperado y produce un precio muy por debajo del defendible.
- Precio por horas. Te convierte en comparable y castiga tu propia eficiencia: cuanto mejor lo haces, menos cobras.
- Copiar al de al lado. Entras en su liga y el único eje que queda es el precio.
- Modalidad heredada. La que salió la primera vez se queda para siempre sin que nadie la haya elegido.
- No revisarlo. La percepción del valor cambia y el precio que no se toca en dos años se queda corto casi siempre.
Un caso
El error de los costes es el más caro y el menos visible. Si tienes cuatro escenarios y restas los mismos costes en los cuatro, estás restándolos cuatro veces en la ponderación.
Corregido, el valor esperado sube de forma notable, y con él el tope defendible. Es el mismo trabajo, el mismo cliente y el mismo resultado: lo único que cambia es que la aritmética estaba mal.
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No se cierra sin comprobarlo contra FI-04 · Margen bruto y FI-03 · Cobro día 0. Y no confundir con FU-19, que es el argumento con el que defiendes ese precio delante de quien decide.