Qué es
La vista de conjunto del bloque: las ocho fases por las que pasa una oportunidad desde que agenda hasta que firma o se va a nutrición, con las puertas que hay entre ellas. Es el índice del que cuelgan todos los demás sistemas de Ventas.
Por qué importa
Un proceso de venta se aprende por trozos y se ejecuta entero. Quien estudia el diagnóstico sin ver el mapa aprende a hacer buenas preguntas y sigue perdiendo oportunidades en la fase anterior, la que ocurre antes de que nadie se conecte a la videollamada.
Y esa fase anterior es la que más sorprende cuando se ve el mapa completo. Entre agendar y sentarse pasan entre cinco y ocho correos de nutrición, más una llamada de teléfono a primera hora del día de la cita. No es un recordatorio: es una fase con nombre propio que hace la mitad del trabajo de convencer antes de que empiece la conversación.
Lo segundo que solo se ve mirando el conjunto son las puertas. Al final de C, de D y de E hay una pregunta que decide si se avanza: le convence la tesis, compra el vehículo, acepta el plan. No son retórica de guion. Si ahí no hay un sí claro, se vuelve a la fase que genera la duda en lugar de seguir hacia el precio, y esa es la diferencia entre una demo que se conduce y una que se recita.
Y lo tercero es el orden interno de F. Los cinco peldaños del cierre son condicionales: se baja uno solo si hay resistencia. Bajarlos por defecto es regalar margen a alguien que ya había dicho que sí en el primero.
El mapa también dice qué pasa cuando no se cierra, que es la parte que casi nadie dibuja. La rama H no es el final: es fecha límite, contenido de fondo de embudo, y a los cinco toques sin respuesta, campaña de nutrición y la oportunidad marcada como perdida en el pipeline. Perdida ahí significa fuera de la previsión, no fuera de la vida.
¿Lo tienes o no?
Sí o no. Si tienes que pensarlo, es no.
- ¿Puedes dibujar tu proceso de venta entero en una hoja, con sus fases y sus puertas?
- ¿Qué pasa entre que alguien agenda y el momento de la llamada? ¿Hay fase o hay silencio?
- ¿Llamas por teléfono el día de la cita para confirmar?
- ¿Sabes en qué fase se te cae la gente, o solo que no cierras?
- ¿Bajas peldaños de cierre por defecto o solo cuando hay resistencia?
Cómo se hace, paso a paso
Dibuja el proceso que tienes hoy, no el que quieres. Sale de escuchar tres llamadas y de mirar qué le llega a alguien entre agendar y conectarse. Las diferencias con el mapa de referencia son tu lista de trabajo.
Marca las ocho fases en tu proceso. Antes de la llamada, control y diagnóstico, autoridad y tesis, vehículo, oferta y plan, cierre, post-cierre, y qué pasa si no cierra. Si alguna no existe, ya tienes el primer hueco.
Escribe las tres puertas. Qué tiene que haber dicho el prospecto al final de C, de D y de E. En voz alta y suya. Y escribe también a qué fase se vuelve cuando la respuesta no es un sí.
Ordena los peldaños de F y marca que son condicionales. Pedir el cierre, incentivo por empezar ahora, quitar riesgo con la garantía, mejores condiciones, y una segunda mejora. En ese orden y solo si hace falta.
Dibuja la rama de no cierre. Fecha límite, seguimiento con contenido nuevo, y el punto donde pasa a nutrición. Sin esta rama, el mapa da a entender que quien no cierra desaparece.
Ponle a cada fase el código de su sistema. Para que el mapa sea el índice y no una copia de todo. Es lo que convierte el dibujo en una herramienta de navegación.
Cuélgalo donde se vea. Impreso o en la primera pantalla del centro de mando. El mapa que hay que buscar no se mira.
Errores frecuentes
- Empezar por el despiece. Estudiar el diagnóstico o el cierre sin haber visto el conjunto produce buenas piezas sueltas y un proceso que se cae por donde nadie miraba.
- No dibujar lo que pasa antes de la llamada. Es la fase con más trabajo acumulado y la que más veces aparece vacía en el mapa de un negocio.
- Puertas sin ruta de vuelta. Saber que hay que confirmar no sirve si no está escrito a dónde se vuelve cuando la respuesta es no.
- Peldaños de cierre por defecto. Bajar los cinco siempre convierte una escalera en una lista de descuentos.
- Olvidar la rama H. El mapa que solo dibuja el camino del sí describe menos de la mitad de tus oportunidades.
Un caso
La fase que más sorprende al poner el mapa completo delante es la A, y no por lo que contiene sino por lo que ocupa.
Entre que alguien agenda y se conecta hay cinco a ocho correos de nutrición y una llamada de teléfono a primera hora del día de la cita. Puesto en el dibujo, se ve que es una fase entera del proceso comercial, con más puntos de contacto que el propio cierre.
Casi todo el mundo tiene ahí dos recordatorios automáticos del calendario y cree que tiene un problema de guion de demo.
Este es el índice del bloque. VE-16 y CO-09 desarrollan la fase A, VE-05 la B, VE-10 la C y la D, VE-17 la E, VE-30 la F, VE-21 la G y VE-20 la H.
Se lee antes que ninguno de ellos y se apoya en VE-02 · Los 7 axiomas, que explica por qué el proceso tiene esta forma y no otra.