Presentar en el orden que convence

Qué es

La segunda mitad de la llamada, la que empieza cuando el prospecto ha dicho que sí a que le enseñes cómo puedes ayudarle. Tres piezas y en este orden: casos, quién eres, y tu tesis.

Por qué importa

El orden es lo importante y es contraintuitivo. Casi todo el mundo presenta al revés: primero quién soy, después mi método, y los casos al final si queda tiempo.

Los casos van primero porque son lo único que el prospecto puede verificar. Antes de escuchar tu método necesita una razón para escucharlo, y esa razón es que ya le ha funcionado a alguien parecido a él.

Tu historia va segunda, no primera, y va corta. Su función no es que te admiren: es explicar por qué esos resultados no fueron suerte. Formación, trayectoria, de dónde sale el método. Y sobre todo la parte que separa: que no eres un teórico, que aplicas esto en tu propio negocio todos los días.

La tesis va tercera porque es la única de las tres que exige esfuerzo mental. Cuando llega, el prospecto ya tiene motivo para hacer ese esfuerzo.

Y hay un detalle del guion que muchos se saltan: el primer caso es el tuyo propio. Enseñar cómo has crecido tú con el mismo sistema que le vas a vender es la prueba más difícil de rebatir, porque elimina la pregunta de si te lo crees.

El segundo caso, el que va justo después del tuyo, es el más parecido a la situación del prospecto. No el más impresionante: el más parecido.

¿La tienes o no?

Cómo se hace, paso a paso

1. 1

   Ordena tus casos. El tuyo primero. Después, entre cuatro y cinco de clientes, empezando por el más parecido al prospecto. Cada uno con la misma estructura: de dónde salieron, a dónde llegaron, en cuánto tiempo, y dónde están hoy. Resultado visible: cinco fichas con cifras.

2. 2

   Escribe tu historia de fondo en dos minutos. Formación, de dónde viene el método, qué has construido antes y con cuántos clientes. Cronométrala: si pasa de dos minutos, sobra.

3. 3

   Cierra con la frase que separa. No somos teóricos: aplicamos esto en nuestro propio negocio cada día, y por eso el método está validado en mercado real y no en un libro.

4. 4

   Reduce tu tesis a cuatro pasos. Ni tres ni ocho. Cuatro es lo que se recuerda al colgar. El primero siempre es la oferta, porque sin ella lo demás amplifica un problema.

5. 5

   Muestra, no cuentes. Cada paso de la tesis con un ejemplo o una demostración visual. Compartir pantalla no es opcional.

6. 6

   Deja la conexión hecha. Al terminar la tesis, el prospecto tiene que poder decir qué paso le falta a él. Si no lo sabe, la tesis está explicada pero no aplicada.

Ya lo tienes cuando ↑

Errores frecuentes

• Abrir con quién eres. El error de orden más común. Sin una razón previa para escucharte, tu trayectoria es información sobre un desconocido.
• Elegir el caso más grande en vez del más parecido. Un caso demasiado lejano produce el efecto contrario: «a mí eso no me pasa».
• Una tesis de ocho pasos. No se recuerda ninguno. Cuatro.
• Contar la tesis sin mostrarla. Sin visual, cada paso es una afirmación más de alguien que quiere venderte algo.
• Presentar sin haber preguntado. Si vienes de un descubrimiento flojo, no sabes qué caso elegir ni qué paso enfatizar, y se nota.

Un caso

El movimiento más fuerte de esta fase es enseñar tu propio negocio como primer caso de estudio.

Funciona porque responde de golpe a la objeción que el prospecto no va a decir en voz alta: si esto es tan bueno, ¿por qué me lo vendes en vez de usarlo tú? Cuando la respuesta es que lo has usado tú, y con las mismas condiciones que él —sin capital externo, con equipo pequeño y siendo rentable—, esa objeción desaparece antes de formularse.

Y tiene un efecto de segundo orden: te obliga a tener números propios que enseñar. Quien no puede poner su propio negocio de primer caso normalmente tiene un problema que ninguna presentación va a arreglar.

Con la tesis entendida pasas a VE-19 · Enumerar el valor antes del precio, donde se presenta el vehículo concreto y la inversión.